Trust your gut - oder: Wie wirkliche Innovation entsteht

Ein großes Dienstleistungsunternehmen setzt sich das Ziel 15% seiner Aufträge in innovativen Produkten zu bekommen. Es baut hierbei von Anfang an nicht auf Analystenbefragungen, oder Kundengespräche.

Die Ideen für die Produkte kommen von den Mitarbeitern und Führungskräften. Von innen heraus.

Hierfür wird ein ausreichend großes Budget zur Verfügung gestellt. Es werden Stellen geschaffen, die die Mitarbeiter dabei unterstützen Produktideen weiter auszuarbeiten und zu konkretisieren.

Produktideen zu generieren ist Teil der Zielvereinbarung eines jeden Mitarbeiters und der Führungskräfte. Das Thema neue Ideen ist fester Agendapunkt jedes Meetings im Unternehmen. Und auf der Kaffeepause im Gang. Neues zu denken ist Teil der Kultur.

Die Ideen, die dabei entstehen, werden in einem mehrstufigen Prozess gefiltert.

Marktforschung findet hierbei nicht statt. Statt dessen vertraut das Unternehmen bei der Prüfung einer Produktidee seinem Bauch – der Verkaufsmannschaft. Entscheidender Filter für die Innovationen ist die Beurteilung der Produktideen durch die Führungskräfte des Verkaufs. Nur wenn sie an das Produkt glauben, wird es in den Markt gebracht.

Maßstab für die Diskussionen sind dabei die Werte und Visionen des Unternehmens. Tragen die Produkte wirklich dazu bei? - ist die entscheidende Frage. Wird sie mit Nein beantwortet, ist das Produkt gestrichen: Hat das Produkt die eigenen Maßstäbe erfüllt? Ist die Vision verwirklicht? Oder nur halb getroffen? Steht man selbst zu dem Ergebnis? All diese Fragen werden kritisch diskutiert.

Der wirtschaftliche Erfolg einer Innovation ist hierbei nur eine Eintrittskarte. Überzeugen muss das Produkt nicht mit seinen ersten wirtschaftlichen Erfolgen, sondern mit der Passung zu den Zielen und Visionen des Unternehmens.

Was hier nicht erfolgreich ist fliegt raus. Rigoros.*

Das ist in bester Ordnung, denn:

Kreative Organisationen brauchen Maßstäbe. Vorbilder. Dieses gilt zwar auch für alle anderen Organisationen, für kreative Organisationen ist die Suche nach dem Maßstab aber eine besonders schwierige, da es nicht einfach ist für neue Dinge einen alten Maßstab einzusetzen.

Maßstäbe für gute Performance gibt es so viele wie Unternehmen: Aktiengesellschaften setzen den shareholder value ein. Andere Unternehmen den Unternehmensgewinn, wieder andere Unternehmen die Zahl der neu gewonnen Kunden oder den Neuproduktumsatz. Viele Dienstleister haben Kundenzufriedenheit als ihren Maßstab festgelegt.

Alle diese Messlatten sind für kreative Unternehmen und innovative Produkte nur schwierig einzusetzen. Dieses gilt insbesondere für den Maßstab der Kundenzufriedenheit: Bedeutet ein zufriedener Kunde immer ein gutes Produkt?. Ist ein Kunde vielleicht zu einfach zufrieden zustellen?. Kann ein Kunde ein wirklich neues Produkt richtig beurteilen?. War man gut wenn der Kunde sagt es ist gut? Wer ist der Maßstab für gut oder schlecht, wenn es gilt Neuland zu entdecken, das nur im Kopf der Mitarbeiter bisher Realität geworden ist?.

Da kann nur die Organisation selbst Maßstab für sich selbst sein. Nur wenn die Organisation zufrieden ist, ist es gut:

Sicher der Kunde darf nicht unzufrieden sein, sonst gibt es kein Geschäft, keinen Umsatz, keinen Gewinn und damit auch kein Leben für die Organisation.

Aber reicht es wenn der Kunde zufrieden ist - nein. Nicht der zufriedene Kunde ist das Ziel, sondern letztlich gesehen der zufriedene Unternehmer, der sich seinen Ziele und Visionen bestätigt sieht.

Und muss der Kunde sofort zufrieden sein oder lässt man auch Innovationen zu, von denen die Kunden und besonders der Markt erst noch überzeugt werden müssen?-  Nimmt man sofortige Kundenzufriedenheit als Maßstab verbaut man sich den Weg für alle erst mittelfristig wirksamen, wirklich neuen Innovationen.

Finde Sie einen eigenen Weg. Frage Sie bei neuen Produkten nicht den Kunden. Durch Marktforschung lässt sich keine Innovation erzielen. 

Die vornehmste Aufgabe des Unternehmens etwas Neues zu unternehmen darf man nicht an den Kunden delegieren.

Kunden wollen überrascht werden, sie zu überraschen mit neuen Produkten, von denen der Kunde sagt " ich habe nicht gewusst dass ich es brauche, aber jetzt wo ist da ist, möchte ich nicht auf das Produkt verzichten" ist der eigentliche Zweck eines Unternehmens.

Den Kunden mit etwas Unerwarteten relevant überraschen, ist das beste Mittel ihn an sich zu binden: Unexpected but relevant

Tips für Ihre Anwendung:

1.) Sie wollen Innovation? Prüfen Sie sich wollen sie es wirklich: Neue Produkte für die es keine Erfahrung gibt, für die noch keinen festen Marktregeln existieren sind teure Angelegenheiten. Sie bedeuten Risiko! Wollen Sie das wirklich?

2.) Sie wollen es! Nun gut, ich habe Sie gewarnt. Aber achten Sie bitte darauf, dass es nicht mehr als 20% der Produkte in ihrem Unternehmen innovativ sind. Mehr verträgt auch die beste Kultur nicht.

3.) Legen sie die Latte so hoch wie möglich. Für ein neues Produkt haben die höchsten Maßstäbe zu gelten. Nur dann lohnt sich der Aufwand. Das gilt insbesondere für den Beginn des Entwicklung. In dem Entwicklungsprozess werden Sie jede Menge Zentimeter an Flughöhe verlieren. Ihre Organisation wird schon dafür sorgen, dass die Bäume nicht in den Himmel wachsen. Wenn Sie hier, am Beginn dieses Prozesses die Latte zu niedrig legen, haben sie keine Bäume, nicht einmal Büsche, sondern Gras gesät. Und das muss nicht sein.

4.) Suchen Sie sich einen Maßstab um die Latte hoch zu legen. Den Kunden oder sie selbst

4.a.). Wollen Sie bei der Entwicklung tatsächlich auf ihre Kunden hören und Kunden einbeziehen, dann folgen sie der "tripple T Strategie": Entwickeln Sie Ihre neuen Produkte immer mit top Kunden (Branchenführer) mit top Personen (C-Level)) , in top Themen. Geben Sie sich nie mit weniger zufrieden. Suchen Sie sich schwierige und anspruchsvolle Kunden. Mit anspruchsvollen Ansprechpartnern und Entscheidern. Lassen Sie sich und Ihr Team fordern. Nur dann kann Gutes entstehen.

4.b.) oder: hören Sie nur auf sich. Kunden sind sehr einfach zufriedenzustellen. Genügt es ihnen wirklich wenn der Kunde zufrieden ist?. Erfüllt das wirklich Ihre Ansprüche?. Gibt Ihnen das das notwendige Maß an Flughöhe um über die Konkurrenz und dem Markt hinaus zukommen. In den meisten Fällen wohl eher nicht. Für die richtig guten Innovationen können Sie sich nur auf eines verlassen: Sich selbst und Ihre Intuition.

5.) Das Geld für Marktforschung können Sie sich sparen. Wirkliche Innovationen erhält man nicht durch Kundenbefragung. Investieren Sie das Geld lieber Ihr fertiges Produkt den wirklich wichtigsten Kunden zu verkaufen: Ihrem Verkauf. Nur wenn sie es schaffen Ihre Verkaufsmannschaft von dem neuen Produkt zu überzeugen wird es auch gelingen Ihre Kunden zu gewinnen. Die Verkaufsmannschaft ist der entscheidende Hebel ein neues Produkt in den Markt zu bringen. Sie ist der kritischste Kunde. Und damit der beste Prüfer die Latte hoch zulegen.

6.) Lassen Sie sich Zeit. Innovationen brauchen Reife. Wie guter Wein. Sechs Monate mindestens. Wohl gemerkt - Nur um es in Ihrer Verkaufstruppe zu etablieren, denn: Zuerst hat der Verkäufer das Produkt nur im Kopf. Dann wird er beginnen es versuchsweise zu adressieren. Klappt das wird er mutiger und wird es direkt ansprechen. Bei seinen besten Kunden. Klappt auch das geht die Sache richtig los. Aber das braucht eben Zeit.

7.) Richten sie sich auf ein Sterben ein. Auch gute Innovationen sterben. Sogar überwiegend. Von drei Innovationen wird nur eine funktionieren. Maximal. Egal wie sie sich anstrengen. Deshalb brauchen sie genügend Pfeile im Köcher. Deshalb sollten die Pfeile aber auch nicht zu groß sein. 20% ihrer Produkte - nicht mehr. Setzen Sie sich deshalb Ziele die erreicht werden müssen. Falls eine Innovation dieses Ziel nicht erreicht seien sie rigoros: Streichen Sie sie.