"Danke nochmal für das ausführliche Angebot, Herr Müller, ich habe es intensiv gelesen, Ihr Businesscase ist durch und durch solide, und sogar besser als ich gedacht hätte". "Allein mir fehlt der Glaube, das Vertrauen, dass wir das, was ich bei den Kollegen im Referenzbesuch mit erleben durfte, auch selber umsetzen können. Können Sie mir da noch eine Hilfestellung geben Herr Müller?…“.
"Warum soll das klappen, Herr Müller. Ich hab das Prinzip noch nicht verstanden. Ja, ihre Papiere habe ich gelesen, und erlebt wie das funktioniert. Bitte erklären Sie mir doch noch mal, warum das funktionieren soll. Was ist die Regel dahinter? Aber bitte in Ihren eigenen Worten, wenn Sie sprechen, kann ich das verstehen, beim Lesen Ihrer Papiere fällt mir das schwerer...“- Da klingelt der Wecker, Müller erwacht, Schweiß überströmt, 6:30 Uhr, ein Albtraum - oder?
Das ist in bester Ordnung, denn:
Die drei Albtraum Entscheidertypen, die Müller in der Nacht, in seinem traumatischen Erlebnis durchlitten hat, gibt es tatsächlich, sie machen zusammen sogar ein Drittel aller Entscheider aus. Wenn auch die schwierigsten. Gott sei Dank sind die übrigen zwei Drittel der Entscheider vertrieblich leichter zu erreichen. Aber hören Sie selbst - Welche Entscheidertypen es gibt - im Interview mit Katharina Werwie:
Audeten, Videten, Kinästheten unterscheiden sich grundlegend in den Mitteln, wie man sie am erfolgreichsten erreichen kann. In der Art und Weise, wie sie zu Entscheidungen kommen, sind sie aber durchaus vergleichbar: Sie gehen entweder kognitiv, pragmatisch oder aber Bauch gesteuert, ihrer Überzeugung und ihrem Glauben folgend, vor - aber sehen Sie selbst - Wie kommen Entscheidungen zu Stande:
Videten, Kinästheten, Audeten und das auch noch unterschieden nach pragmatisch, kognitiv, und glaubend in Ihrem Entscheiderverhalten. Das sind neun, sehr unterschiedliche Fälle - als wenn die Welt nicht schon kompliziert genug wäre.
Lassen Sie uns hier eine Schneise hinein schlagen und uns diese Entscheidertypen und die unterschiedlichen Wege, wie man sie erfolgreich erreicht und überzeugen kann, im Detail anschauen.
Beginnen wir bei den klassischen Entscheider, für den uns die Uni ausgebildet hat: Den Videten und seinen drei Unterarten - Videten unter der Lupe:
Während Videten hauptsächlich in der akademischen Ausbildung, der Juristerei und in Management getragenen Organisationen größeren Umfangs ihre Heimat haben, sind die Audeten, insbesondere bei Unternehmern und in mittelständischen Organisationen weit verbreitet. Deshalb lohnt es sich, auch auf sie einen Blick zu werfen - Audeten unter der Lupe:
Immer wenn es schwierig wird, wird er gesucht, der visionäre, glaubende Unternehmer. Der, wie es über Steven Jobs geschrieben wurde, in der Lage ist, selbst gegenteilige Realitäten so positiv zu ignorieren, dass er, entgegen jedem Trend, visionäre Produkte und Lösungen in den Markt bringen kann. Ein schwieriger Partner, aber nichtsdestoweniger spannend für ein Geschäft und unsere Wirtschaft als Ganzes - deshalb - die Kinästheten unter der Lupe:
Nur ein Neuntel aller Entscheider ist über Power Point, mit logischer Argumentation zu erreichen - die kognitiven Videten. Mehr als 90 % der Entscheider brauchen andere Wege, um Ihnen Inhalte nahe zubringen und sie erfolgreich zu überzeugen.
Was also tun, denn kommunizieren und erfolgreich Produkte und Leistungen verkaufen müssen wir trotz allem. Gibt es einfache Regeln, die man befolgen kann, um die eigene Kommunikation trotzdem effizient und effektiv zu gestalten? Ja, die gibt es, hören Sie selbst - Tipps für Ihre Anwendung:
