Videten, Audeten und Kinästheten - erfolgreiche Verkaufskommunikation ist typgerecht

It´s Showtime! Lange Wochen hat Vertriebsleiter Müller auf diesen Termin hingearbeitet, der Gesamtgeschäftsführer wartet mit seinem Bereichsleitern in einem Raum, er hat über 2 h für eine gute Präsentation.

Alles läuft wie am Schnürchen die Charts passen, die verantwortlichen Bereichsleiter nicken!! Nur der Hauptgeschäftsführer schweigt, reagiert kaum auf die Charts.

Am Ende schüttelt er leicht mit dem Kopf: „Herr Müller ich habe meinen 20 Jahren Führungsverantwortung viel erlebt. Insbesondere, dass das, was auf Papieren stand sich in der Realität doch anders darstellt, als es auf dem Papier stand. Haben Sie eine Möglichkeit mir das zu zeigen, was sie hier vorschlagen? Kann ich selber erleben, dass die Systeme, die sie anbieten, tatsächlich den Nutzen bringen, den sie hier berechnet haben?“

Der Vertriebsleiter geht natürlich direkt auf diesen Hinweis ein. Gott sei Dank hat er mehrere Referenzkunden, die zu diesem Unternehmen passen, ein entsprechender Termin ist leicht organisiert. „Bringen Sie doch Ihre gesamte Geschäftsführung mit, damit auch ihre Kollegen sehen können, wie die Systeme im Einsatz sind“, rät er dem Geschäftsführer. Der geht begeistert auf diesen Vorschlag.

Im Nachgang zu dem Referenzbesuchen holt der Vertriebsleiter sich ein Feedback von dem bisher nicht im Verkaufsprozess eingebundenen Geschäftsführer ein: „Und Herr Meyer, was sagen Sie zu dem, was sie gesehen haben?“ „Ja Herr Müller, dass sieht schon ganz überzeugend aus, aber wissen Sie, Eindrücke können ja durchaus täuschen, das kann jetzt eine Momentaufnahme sein, darauf möchte ich meine Entscheidung nicht bauen“. „Gerne würde ich einmal sehen wie sich Ihr Vorschlag denn im Detail darstellt, welche Maßnahmen notwendig sind, welche Effekte sich hieraus ergeben und wie sich das Ganze dann in Kosten und Gewinnen für uns darstellt“. „Sicher, ihre Power Point´s geben hier einen ersten Eindruck, aber mich interessiert dann doch die Detailsicht, damit ich mir selber ein Bild machen kann“. Bitte schicken Sie mir das entsprechend Business Case zu und geben sie mir einige Tage Zeit damit ich mir dieses ansehen kann…“

Müller hat mit so etwas schon gerechnet, schließlich ist die Power Point Präsentation ja nur die Zusammenfassung einer detaillierteren Analyse. Nichtsdestoweniger ist die Erstellung eines ausführlichen Business Case, dann doch ein erheblicher Aufwand. Nichtsdestoweniger erscheint es Ihm doch lohnend genug, diesen Aufwand zu investieren und er sagt die Erstellung eines entsprechenden Berichtes zu.

Vier Wochen später erhält er ein Feedback das gut aussieht, man bittet ihn zur Besprechung. Hier wird dann auch der kaufmännische Leiter mit an Bord sein, der wie sich herausstellt, der Gesprächspartner für die abschließenden Verhandlungen in Richtung Kaufpreis sein wird." Herr Müller, vielen Dank für Ihre Zeit, ich habe den ausführlichen Bericht von ihnen überflogen, auch einen Blick in die PowerPoint geworfen, aber so ganz stimmig ist mein Bild noch nicht“. „Ich habe von Kollegen schon einiges über ihre Produkte gehört, bitte berichten Sie mir doch noch einmal zusammenfassend darüber wie Ihr Vorschlag aussieht, und schildern Sie mir wie ihre Empfehlung lautet…“

Jetzt haben wir fast alles beieinander denkt sich Müller, einen Business Case, einen Referenzbesuch und jetzt noch einmal den mündlichen Vortrag…

Das ist in bester Ordnung, denn:

Menschen sind sehr unterschiedlich, gerade in ihrem Kommunikationsverhalten! Nicht jeden überzeugt ein Papierbericht, nicht jeden das persönlich erlebte oder das gesprochene Wort.

Grundlegend lassen sich Entscheider dabei in drei Kategorien einordnen:

Der Videt ist jemand, der sich die Welt durch die optische Aufnahme von Informationen erschließt. Er misstraut  dem „Selbst erlebten“, das „Gehörte“ ist für ihn Schall und Rauch, er will sich selber ein Bild machen, möglichst lesend, in Grafiken, besser noch Fließtext, sich in eine Sache vertiefen, um zu einer Entscheidung zu kommen.

Der Audet: Er liest nicht gerne, Papier ist für ihn geduldig, keine Grundlage für eine Entscheidung. Wichtiger ist ihm das gesprochene Wort: Ist jemand in der Lage das, was er will gut zusammenzufassen? Wie erzählt er es, wie sieht sein Gesichtsausdruck dabei aus, welche Worte  wählt er, wie sieht Sprache, Mimik und Betonung aus?..., das sind für den Audeten relevanten Grundlagen um sich ein Bild zu machen. Papier trägt für ihn all diese Informationen nicht, deshalb ist es für ihn keine nützliche Entscheidungsgrundlage.

Der Kinästhet hält nicht nur Papier für geduldig, sondern auch das gesprochene Wort für Schall und Rauch. Ihm kommt es darauf an, das, um das es geht, selbst zu erleben. Er vertraut vor allem sich selbst und dem wie er sich im Erlebten fühlt. Seine eigenen Wahrnehmungen, sein eigenes Erleben ist für ihn Gegenstand der Entscheidung.

Sehr unterschiedliche Charaktere, die unterschiedlich adressiert werden müssen, wenn man erfolgreich kommunizieren will: Eine Power Point Präsentation oder ein Bericht adressiert  nur den Videten, der Vortrag den Audten, der Referenzbesuch den Kinästheten:

Bevor man etwas kommuniziert, muss man wissen zu welchem Typus der Empfänger der Nachricht gehört, nur dann wird man ihn wirklich erreichen. Ein langer Bericht macht keinen Sinn, wenn das Gegenüber ein Kinästhet ist, ein noch so dynamischer Vortrag stößt ins Leere, wenn der Entscheider ein Videt ist.

Kommunikation muss maßgeschneidert sein, auf den Empfängertypus passen.

Tipps für Ihre Anwendung:

o) Sie wollen etwas verkaufen, prima! Sie haben das schon fünfmal so gemacht, besser!. Sie wollen es so machen wie immer, vergessen sie's!.

Es gibt keine goldene Regel in der Kommunikation, kein: „So haben wir es schon immer gemacht“, kein Wundersatz, mit dem sie den Kunden zum Kauf verleiten (es sei denn er ist Audet). Jede Kommunikation muss maßgeschneidert sein, denken Sie daran.

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o) Sie wollen Verkaufen, o.k. doch an wen? An wen verkaufen Sie eigentlich, wer ist entscheidend? Bekommen Sie das als erstes heraus.

o) Sie wissen wer den Daumen rauf oder runter macht Prima! Aber sie sind noch nicht am Ende, denn in der heutigen Zeit sind es in der Regel mehrere, die es zu überzeugen gilt. Es gibt formelle Entscheider, die bekommen sie einfach heraus, und informelle Entscheider und Beeinflusser, die sind schon schwieriger zu identifizieren. Nichtsdestoweniger: Tun Sie es!

o) Sie wissen wer dabei ist, wie das Entscheidungssystem aussieht? Prima! Jetzt nur noch eine Kleinigkeit, die manchmal eine große ist: Welcher Kommunikations-Typ ist wer? Gehen Sie davon aus das bei drei Leuten mindestens zwei unterschiedliche Kommunikations-Typen dabei sind. 

Nie gibt es nur Videten oder Audeten. Die gut gemachte PowerPoint Präsentation reicht deshalb nicht, sie wird nur einen Typ erreichen.  Seien Sie deshalb in allen Kanälen sendebereit, haben sie einen Referenzbesuch dabei, machen Sie einen pfiffigen Vortrag, und bereiten Sie sich auf einen längeren Schriftsatz  und einen zielgerechten Business Case ...

o) Wer was ist? - ist die schwierige Frage! Und doch ganz einfach zu beantworten: Hören Sie einfach zu, wenn ihr gegenüber erzählt. Die Typen verraten sich! Das ist das Geheimrezept ! Hören Sie genau hin, was ihr Gegenüber sagt:  Ein Videt wird davon reden was er sieht," ich habe gesehen, dass", ein Kinästhet , wird Ihnen berichten, was er erlebt hat, ein Audet berichtet darüber, was er von anderen die gehört hat,....

o) Buchen Sie deshalb zwei Termine, einen zum Kennenlernen und einen für die eigentliche Präsentation. Im ersten Termin hören Sie ausschließlich zu! Bringen Sie einThema mit, dass das Gegenüber zum Reden und Erzählen bringt. Lassen Sie ihn berichten, über das, was ihm am Herzen liegt und darüber, wie er seine Entscheidungen trifft, und hören Sie genau zu, spätestens einer halben Stunde wissen sie es, er ist ein…

o) Jetzt ist alles einfach! Schneiden Sie Ihre Kommunikation Maß, organisieren Sie Ihre Termine Typ gerecht. Audeten kann man in einem Gesprächstermin kommunikativ gut erreichen, Videten sollten Sie vorab ein längeres Schriftstück zu kommen lassen, damit Sie sich ein Bild machen können, Audeten direkt angehen, keine PowerPoint dabei haben, sondern ganz ohne Papier berichten, bei Kinaestheten brauchen sie selbst nicht vorbeizukommen, organisieren sie ihm einen Termin bei einem Referenzkunden. Viel Arbeit? Aber ja, aber es geht ja auch um etwas - oder!

o) Viel Erfolg beim Zuhören und typgerechtem verkaufen!