Wir stellen Ihnen etwas zusammen Herr Müller" sagt Meyer, und denkt sich ..." das wird Arbeit, alleine schon um zu beschreiben, wie man ein Streichholz an einer Streichholzschachtel anzündet, braucht es über eine DIN A4 Seite. "Wieviel Seiten brauchen wir dann, um ganz konkret, auf 30 min. Basis zu beschreiben, wie das Projekt abläuft",...nachdenklich verlässt er das Büro des Geschäftsführers.
Nächster Besuch
bei diesem potentiellen Kunden ist der Produktionsleiter! Der, dessen Prozesse
verbessert werden sollen: "Könnten sie mir noch einmal erklären, wie die
wesentlichen Prinzipien hinter ihrem Vorgehen aussehen, wie diese theoretisch
begründet sind, und was ihre Methode und Prinzipien von anderen Anbietern unterscheidet"?
„Sehr gern Herr Schmidt“, sagt Meyer, „bei uns liegen drei Prinzipien zu
Grunde:…",. Nach 1 h verlässt Meyer ausgelaugt das Büro, ...."auf eine
Vorlesung zu den Grundprinzipien des Prozessmanagements war ich jetzt
eigentlich auch nicht gefasst", denkt er,...
Ein
letzter Besuch steht noch aus, der Betriebsrat. Er ist vorgewarnt und begrüßt Ihn: „Schmidt hat mir Ihre
Unterlagen schon zukommen lassen, gut geschrieben, konnte ich sogar schon beim
dritten Lesen verstehen!, ganz im Gegensatz zu ihren Konkurrenten, aber ehrlich
gesagt, ich glaube da nicht dran“. „Irgendwas in meinem Bauch sagt mir, das
funktioniert so nicht“. Könnte ich das irgendwo sehen, was sie tun?, selbst mit
erleben?“ „Ich brauche einfach ein gutes Bauchgefühl, einen Glauben an die
Sache, den hab ich so noch nicht…"
"Na
herrlich", denkt sich Meyer, "jetzt haben wir einen ganzen Typen Zoo
beieinander: Der Geschäftsführer ein pragmatischer Videt, der Produktionsleiter
ein kognitiver Audet, und der Betriebsrat ein glaubender Kinästhet!". "Schwieriger
geht es kaum", denkt sich Meyer und erwidert: „Aber sicher Herr Joachim, da haben
wir einen hervorragenden Referenzkunden,…
Das
ist in bester Ordnung, denn:
Menschen
sind verschieden. Sie sind durch unterschiedliche Formen der Kommunikation zu
erreichen: Audeten am besten über Sprechen, Videten am besten über Geschriebenes, Kinästheten am besten durch selbst Erlebtes, (vergleiche den Blogpost im August).
Und! sie
verarbeiten Informationen, die Sie über diese Kanäle erreichen, auch
unterschiedlich:
- durch logisches Hinterfragen, rationales Evaluieren und Bewerten - kognitiv
- durch Ausprobieren und sofort probeweise im Handeln umsetzen - pragmatisch
- durch ein Vertrauen auf den Bauch - glaubend
Alle
diese Typen sind etwa gleich verteilt unter Deutschlands Entscheidern vorhanden, sie durch eine zielgerichtete, typgerechte Kommunikation zu erreichen
und zu einer Entscheidung zu bringen ist damit keine einfache Aufgabe:
A) Die
Videten:
-Der kognitive Videt:
Ist noch
der einfachste Fall, weil wir für diesen Entscheidertypus zur Uni gehen und Betriebswirtschaft studieren. Er ist der klassische Manager aus dem
Fernsehfilm, der durch logische Argumente, straffe Businesspläne, und die
traditionelle zehn Seiten PowerPoint zu erreichen ist. Alle managementgetriebenen Organisationen
bauen eigentlich auf diesen Entscheidertypus, nur sind eben leider Gottes nur
11 % der Entscheider eigentlich von diesem Typ. Alle anderen gehören zu den
nachfolgenden. Auch wenn also eine Organisation in Ihrer Ausschreibung schriftgebundene, chartgestützte, abstrakte, logisch nachvollziehbarer Konzepte
verlangt, denken Sie daran: Zu 89 % tickt Ihr Entscheider anders,
-Der
pragmatische Videt:
Auch er
erschließt sich die Welt durch Lesen, Nachvollziehen von Geschriebenem,
allerdings ist der Gegenstand für ihn nicht das logische Konzept, sondern die
konkrete, pragmatische Beschreibung von Handeln. Nicht Methoden und Prinzipien,
nicht der Blick aus 10.000 m Flughöhe, sondern die Grasnarbe, das Schritt für
Schritt Vorgehen, das konkrete Handeln und Anreißen des Streichholzes an der
Schachtel, sind sein Interesse, zu Entscheidungen zu kommen. Vertriebstechnisch gesehen, einer der
schwierigsten Entscheider, stellt doch das konkrete
Beschreiben von Handlungsabläufen auf Grasnarbeniveau aufwandtechnisch und
inhaltlich eine große Herausforderung dar.
-Der
glaubende Videt:
Gibt es
nicht?, aber ja: Priester und Pastoren!, Zu mindestens im Prinzip, denken Sie
an alle Führungskräfte denen Leitbilder, zentrale Werte, Unternehmensverfassungen,
und Ähnliches wichtig sind. Viel Spaß dabei diese zu schreiben, wenn sie nicht Martin Luther sind....
B) Die
Audeten
- Der pragmatische
Audet:
Ein
Klassiker, meistens im operativen Mittelmanagement angesiedelt, aber auch eine
Vielzahl von Unternehmern entsprechen diesem Typ!!! Er will keine Konzepte
lesen, sondern vertraut darauf, nach mündlichen Vortrag zu beurteilen: Was er
dort hört erschließt sich ihm nicht rational, sondern er probiert es einfach
aus. In der Praxis muss es sich beweisen - ist sein Grundprinzip. Vieles, was
logisch klingt, funktioniert im Alltag sowieso nicht, also warum nicht sofort
den Praxistest machen, ist sein Entscheidungsmuster. Pilot Tests sind das richtige Mittel ihn zu überzeugen,
notfalls auch und gerade gegen Erfolgshonorar!
-Der kognitive Audet:
Er lebt
im Zeitalter vor Gutenberg und vor Einführung der Schrift. Ihm sind logische
Zusammenhänge wichtig, die Prinzipien die hinter einer Idee stecken - er erschließt sie sich
aber nicht durch Lesen, sondern durch Vortrag: „Ist mein Gesprächspartner in
der Lage, mir die Prinzipien logisch nachvollziehbar zu schildern, kann er
selbst logisch darlegen, warum seine Ideen methodisch funktioniert“, das sind
für ihn entscheidende Kriterien für seinen Entschluss.
-Der glaubende Audet:
Kennen
sie Propheten!, Evangelisten?, dann kennen Sie diesen Typus. Genau so einer ist
das, er lebt vom gesprochenen Wort, der Predigt, nicht die Details, die
Prinzipien und logischen Zusammenhänge sind ihm wichtig, sondern die Vision,
und die Werte dahinter: Darum geht es, dass hält die Welt zusammen - Warum auch
nicht, die katholische Kirche lebt seit über 2000 Jahren, hoch erfolgreich!
C) Die
Kinästheten
-Der
glaubende Kinästhet:
Nicht
immer ist es die Predigt, die Menschen zum Glauben bringt, viel öfter war es
das Erlebnis, der Gang durch die Wüste, der brennende Dornbusch, den man mit
eigenen Augen gesehen hat. Das braucht der glaubende Kinästhet, um zu einer
Entscheidung und zum Glauben zu kommen: Ein Schlüsselerlebnis, das für ihn aus
einem rationalen Vorschlag, eine leitende Vision macht. Keine ganz einfache Aufgabe
für den Vertrieb, solche Ereignisse herzustellen, aber letztlich gesehen lebt
hiervon eine ganze Eventindustrie
-Der kognitive Kinästhet
Eine
schwierige Kombination: Der Gottesbeweis ist zwar Gegenstand einer
umfangreichen Literatur des Mittelalters, ihn logisch führen zu können, aber
nicht unbedingt Hauptbeschäftigung von
Vertriebsorganisationen. Aber genau darum geht es diesen Typus, er will sich
selbst durch eigenes Erleben logisch klarmachen warum, sich Glauben an diese
Sache lohnt. Vision beweisen, noch dazu nicht durch Schrift, sondern durch Erleben,
ist eine große Herausforderung - Das wird Ihnen nur in den seltensten Fällen
gelingen.
Der
pragmatische Kinästhet:
Viel
einfacher, fast schon der einfachste aller Entscheidertypen: Er erarbeitet sich
seinen Glauben durch Tun. Vetrieblich nicht schwer zu erreichen - man
verabredet ein Pilotprojekt - ist er doch komplex in der Prognose seiner
Entscheidung: Auch wenn der Prototyp klappt, muss das nicht zu einem positiven
Glauben bei ihm führen. Genauso gilt der Umkehrschluss: Auch eine gescheiterte
Generalprobe, bedeutet nicht den Verlust des Glaubens an eine erfolgreiche
Premiere! Da kann man nur ausprobieren und dann sehen wohin man kommt - die
Quote, ist die Quote, ist die Quote....
Tipps,
für ihre Anwendung
1.) Sie
haben eine PowerPoint Präsentation, eine Bereichsvorstellung, einen gut
gemachten Produktkatalog, perfekt – nur: Seinen Sie sich gewiss, sie werden
damit nur ein Neuntel aller Entscheider erreichen!. Stecken Sie nicht zu viel
Zeit hinein, auch wenn das Marketing und die Kollegen aus den Stabsabteilungen
und von der Unternehmensspitze, lange Diskussionen über Formen und Inhalte
einer Unternehmens- und Produktpräsentation führen wollen. Hier besser werden,
wirkt nur bei 11 % der Zielgruppe - leider, aber sonst wäre es ja auch
langweilig
90 %
aller Entscheider erreichen Sie über andere Wege. Suchen Sie sich deshalb
lieber einen weiteren Lead, als noch mehr Zeit in diesen zu stecken.
2.) Kommunizieren
Sie immer in mehreren Kanälen: Versuchen Sie in jedem Fall für die Kinästheten
Referenzbesuche und Referenzerlebnisse in der Hinterhand zu haben, trainieren
Sie den Vortrag ihrer Ideen für die Audeten, bringen Sie einen Entwurf für ein
Pilotprojekt mit,... dann haben sie zumindest schon mal 60-70 % der
Kommunikationstypen auf dem Radar.
3.) Um
wirklich maßgeschneidert kommunizieren zu können, verwenden Sie Ihren ersten
Termin in einer potentiellen Kundenorganisation um die Entscheider kennen zu
lernen, um zu verstehen, zu welchen Kommunikationstypen sie gehören.
Merke: Beim ersten Termin geht es nicht darum, dem Kunden etwas zu sagen, sondern zu verstehen, was er für einer ist!!! Fragen Sie, erzählen sie nicht, „Ask – dont tell“ - durch Fragen erschließen Sie sich den Typus, die Kommunikation und die Entscheidungsart.
Merke: Beim ersten Termin geht es nicht darum, dem Kunden etwas zu sagen, sondern zu verstehen, was er für einer ist!!! Fragen Sie, erzählen sie nicht, „Ask – dont tell“ - durch Fragen erschließen Sie sich den Typus, die Kommunikation und die Entscheidungsart.
4.) Seien
Sie skeptisch gegenüber offiziellen Entscheidungsprozessen. Die sind immer auf
konstruktive Videten ausgelegt, und vermitteln das Bild, das es schon genügt,
ein gutes Angebot, und eine gute Präsentation mit hervorragenden Charts gemacht
zu haben.
Das
täuscht,! Nichtsdestoweniger müssen sie auch diesen Kommunikationskanal gut
bestücken, vergessen Sie aber nicht, dass es immer einen zweiten gibt, der eine andere Kommunikation erfordert
5.) Gehen
Sie in Kommunikation mit ihrem gesamten Vertriebs- und Angebots Team. Bilden
Sie diese in den Typologien aus: Machen Sie die Frage zu welchem Typus ein
Entscheider gehört, zum ersten Punkt des Besuchsberichts für Ihren Außendienst, führen
sie keine Diskussion mit Ihren Vertrieblern oder Mitarbeitern, ohne direkt am
Anfang nach dem Typ des Entscheiders, Anrufers, und Reklamierenden zu fragen.
6.) Typgerechte
Kommunikation hilft nicht nur beim Verkauf, sondern auch beim Service, bei der
Kundenbindung, übrigens nicht nur im betrieblichen sondern auch im privaten
Bereich!: Was eigentlich ist Ihre Frau? Ihre Kinder, ihr Partner?“
7.) Viel
Spaß beim Verkaufen !!!
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